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如此赚钱

时间:2014-08-08 06:55来源:故事中国 作者:付金浪 点击:
洪良是大学MBA教授,曾在大型企业当过总经理,他的优势就是比企业家更懂管理学,比管理学家更懂企业。最近刚接到杭州一个行业协会的邀请给企业高管做“销售创新带来超额利润”讲座,今天准备从天津直飞杭州。 早上起床后他简单地活动了一下身体就开始洗漱,

洪良是大学MBA教授,曾在大型企业当过总经理,他的优势就是比企业家更懂管理学,比管理学家更懂企业。最近刚接到杭州一个行业协会的邀请给企业高管做“销售创新带来超额利润”讲座,今天准备从天津直飞杭州。

早上起床后他简单地活动了一下身体就开始洗漱,旋开新买牙膏的帽盖,只轻轻一挤,不小心挤出一大截牙膏,牙刷上根本用不完,有点浪费。看着设计得大大的牙膏开口,想起管理学经典改善案例:某牙膏企业征集改善创意,一名员工因提出把牙膏口面积增大50%来提高公司销量,从而获得重奖,洪良禁不住苦笑起来。在家匆匆吃完早餐后,他带着行李准备直接上机场,突然想起他作为讲师必备的润喉糖用完了,于是来到小区旁的超市顺便买一盒。进入超市,他熟练地找到了自己常买的润喉糖,准备结账时,才发现偌大的超市只有两条收银通道,顾客焦躁地排着两条长长的队在缓慢蠕动。原来超市上午顾客较少,超市为降低成本只安排了两名收银员,洪良为买一盒润喉糖浪费了二十多分钟,不免烦躁起来,感觉超市的便利性因为过于降成本而相比便利店正逐渐丧失其优势。好在超市门口的出租司机的“精准服务”让他瞬间忘却了烦躁。当他看到超市外面已有两批人在等出租车,正犹豫是否换个地方打的时,一辆出租车绕开前面两批等待出租的乘客,非常专业地、径直开到他面前,他喜出望外,上了的士。洪良疑惑地问:“你为何绕开前面两拨人直接载我?”司机得意地说:“你没看前面两拨人都拎着购物袋,肯定就住在附近。而你带着行李箱,且穿戴整齐,八成是去机场,所以拉你应该更合算。”洪良吃了一惊,还真让司机说准了,可司机如此精于算计岂不是让等车的乘客利益受损,难道这就是传说中的的士司机用MBA管理知识为自己赚取额外利润,他有点困惑。

烦躁刚消除,困惑又来了,困惑还没找到答案,机场很快就到了。洪良顺利地办好天津到杭州的登机牌,时间也所剩无几。在即将登机时,机场广播里传来“抱歉的通知”,他心里一紧,这是多年来他在机场最讨厌听到的一句话。庆幸,飞机仅延误一小时,他悬着的心总算放了下来。他心平气和地休息了半小时,忽然登机口工作人员通知,可以凭登机牌领取餐食和饮料。洪良觉得纳闷,这家航空公司怎么延误一小时也提供餐食,太超值服务了吧?他隐隐觉得飞机可能要继续延误,前几天他也是坐这家公司的航班延误了两小时,当然回报就是赢得在机场用餐的机会。想到这家公司“体贴”地让乘客每次都把飞机上拥挤的吃饭搬到机场宽松地用餐,倒也有点无意插柳之效果,他感觉有点滑稽。刚扔掉餐盒,广播里传来他所乘航班继续延误,起飞时间待定。原来,这架飞机要从厦门经停杭州才能飞到天津,任何一个环节出了问题都会延误,这也难怪这个航班延误是常态,当然乘客焦急的等待也就变成常态。他试着推测:或许“人等机”比“机等人”更符合经济性原理,航空公司把飞机当成中巴车兜客肯定也会只赚不赔,但愿航空公司经营者不要忽视乘客感受,更不要为如此高超的管理运筹而暗自得意,否则,得不偿失。

虽然延误了五个多小时,空姐也熟练地抛出了几声道歉,洪良总算到达杭州。通过这一阵折腾,他感觉咽喉有点痛,自己好像有感冒的征兆。于是,他让接机师傅顺道去药店买点感冒药。一进药店,他发现药店虽仅有三名销售员,而在药店正中央,却有一位医师模样的男子正襟危坐。销售员热情地问:“您好!买点什么药?”洪良急切地说:“我可能有点感冒,想买点感冒药。”这时,销售小姐似乎遇到了什么疑难杂症,求救似的问端坐的男子:“沈医生,这位顾客感冒了,您看配什么药?”沈医生望闻问切了一番,自信地说道:“先拿一盒治感冒的药,两盒消炎药,两瓶口服药剂。”洪良连忙解释说:“我是刚感冒,只要一盒治感冒的药就可以了。”销售小姐关切地说:“那您这样可就好得慢。”洪良疑惑地问:“既然配消炎药、口服药剂好得快,那为什么还要各买两盒?”从药店出来,洪良开始思考:现代管理中销售方通过增加超值服务来从消费者身上获取更大利润,好像是个好的盈利模式,符合投入小产出大的经济原理,但让消费者买去多余的产品,经营者也需多投入相应资源,其实对整个社会资源来说是一种浪费。

经过一天的劳顿,加上又有点感冒,洪良教授谢绝了邀请方招待晚宴,独自在酒店附近的快餐店简单吃个晚餐。点餐时,他愉快地对服务员说:“来一个香辣汉堡。”服务员问:“你要不要点一个A套餐?”他轻松地回道:“不用套餐,我单点。再来两块原味鸡。”服务员建议:“那你不如点一个C套餐。”他有点不耐烦:“不用,再来一杯可乐。”服务员老道地问:“大杯还是中杯?”他没好气地说:“小杯。”服务员又推荐道:“你要不要试一下我们新推出的果汁?”他无奈道:“不要。”服务员又追问:“在这吃还是打包?”洪教授有点不悦:“哎!你看不出来吗?”这一跨国公司的经典销售流程,洪教授以前也常作为成功案例给学生津津乐道,今天自己怎么感觉有点抵触?洪教授陷入了沉思:销售模式的创新到底要给消费者带来什么?与宏观竞争环境的“市场失灵”相比,微观企业运作改善是否也同样存在“管理失灵”现象,使企业的经济人功能被极大化,从而抑制了它的社会人属性?如果真有这种现象,那解决“管理失灵”的方法除了法律规范外,管理的道德规范应更为重要,它是一条不可逾越的底线,否则,人们往往会倾向于认为不占便宜就是吃亏,不赚取超额利润就是亏本。洪教授临时决定明天的讲座应侧重阐述企业管理的道与术的关系,以道统术,以术得道,企业应把管理创新建立在道德的规范之上,违背人的需求本性的惟利是图有可能使企业销售模式创新剑走偏锋、走火入魔。

通过一晚的思路梳理,第二天早上起床,洪教授又觉得神清气爽。按以往的职业习惯,他提前半小时到达演讲大厅做准备。当他打开电脑时,感觉今天电脑开机很慢,后电脑自动弹出对话框:“开机时间2分30秒,打败了2%的电脑。”接着又提醒电脑有8个安全漏洞,因为要尽快为讲座做准备,他没加理会。也许电脑是刚上班,非常活跃,又自动弹出广告,当他关闭广告时,电脑又跳出新广告。一番忙乱后,才得以消停。当他打开讲义文档时,电脑又提醒感染病毒,需要杀毒,实在无奈,只得按电脑指引杀毒,总算恢复了正常。突然电脑又跳出建议希望将杀毒网站设为主页,他气愤地选择不同意,这时,电脑又提醒他,网站和杀毒软件程序是绑定的,不设为主页就要卸载程序。这时,参加讲座的企业高管早已到齐,为了不耽误时间,他只得向杀毒软件程序认输,按电脑提示尽快结束博弈。

虽然电脑病毒导致讲座开始时间有点延迟,但看到演讲大厅坐满了求知若渴的企业高管,洪教授又充满了热情和自信:“各位企业家,原计划我今天讲座的题目是‘销售创新带来超额利润’,但通过这两天的切身感受、思考和感悟,我临时改变主意,决定今天重点讲授‘管理的道与术’,以使企业家们在提升企业赢利能力的时候,先要思考企业的社会责任,先要了解消费者的感受。我演讲的内容分为以下几个部分,一是道可道,非常道;二是义和利的关系,君子爱财,取之有道;三是道与术的关系,道为术之灵,术为道之体,明道优术……”

三个小时的讲座很快就结束了,企业家们也报以雷鸣般的掌声,洪教授感受到一种前所未有的成就感,这是他跟企业家讲课互动得最顺畅的一次,有一气呵成之感。离杭返津时,主办方给他支付讲师费:“您这次课讲授的内容虽然很精彩,但和当时合同约定的‘销售创新带来超额利润’有点改变,而且也未事先征得我们同意,有些企业家觉得有点偏题,实用性不强,要求退款,看来这次我们主办方要亏本了。虽然您违约在先,考虑到您是知名专家,又是我们大老远请来的,我们认为还是要支付您报酬,但要按约定的讲师费打个八折。”


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